第 2 章
【コンテンツ編】
オリジナルにこだわりすぎない!
最初から「オリジナル」にこだわるのは禁物!
ここからは、「ひとりビジネス」のフェーズ3「コンテンツ作り」を解説します。
第1章で決めた、あなたのテーマやコア・メッセージを、頭の片隅に置いて読んでみてください。
そもそも、コンテンツとは、どんなものでしょうか。
「ひとりビジネス」におけるコンテンツとは、あなたが提供する商品(またはサービス)のこと。対価としてお金をいただくのですから、お客さんにとって有益なものである必要があります。
ここで、思い出してください。第1章でご紹介した「AからBへ変わる方程式」は、お客さんの状態が(あなたの商品によって)どのように変化するかを想像するための方程式でした。
お客さんが抱える問題や悩みを解決したり、よりよい状態に導いたりすることができる商品であれば、それがコンテンツになります。
つまり、お客さんが満足できれば、あなたしか提供できないコンテンツである必要はないのです。
「ひとりビジネス」を始めるとき、「何を売ればいいのかわからない」ととまどう人がいます。テーマが決まっても、「どんな商品か?」で悩む人がいます。
それは、「オリジナリティのある魅力的な商品でなければ売れない」と勝手に判断してしまうからです。
大切なのは、人の役に立てる商品であるかどうか。役に立つなら、他人の商品を仕入れて売ってもかまいません。
そう考えると、気持ちがラクになりませんか?
オリジナルにこだわらなければ、コンテンツは誰にでも作れるのです!
「オリジナル商品はあとから追加すればOK!」という気持ちでスタートしてみましょう。
オリジナル商品はあとから追加
「オリジナル」にこだわるからスタートがどんどん遅くなる。
人の役に立つなら他人の商品でもOKと考えよう。
何を売る?
【迷走するパターン】
オリジナルでなければ買ってもらえない!
↓
うーん、どうしよう?
思いつかない
【成功するパターン】
あれっ、あの商品いいな!。みんなに喜んでもらえそう
仕入れて
売ってみよう!
↓
売れた、喜んでもらえた、
軌道に乗ってきた!
＜オリジナル商品＞
（こんな商品なら喜んでもらえるかも!?）
他人の商品にオリジナル商品をプラスして売る
商品ラインアップをグーンと増やす黄金の方程式
オリジナルにこだわる必要はありませんが、商品は複数必要です。「この品物だけを売る」と決めてしまうのは危険です。
お客さんにとっては、1つしか商品がないお店より、たくさんの品揃えがある店のほうが楽しいので、売れる確率が高くなるからです。
これから、商品ラインアップを考えるために、4つのポイントを紹介します。視点を変えながらチェックすることで、どんな商品を揃えたほうがいいか、だんだん見えるようになるはずです。
まず、「制作者」の視点から分析すると、商品は次の3つのタイプに分けられます。
ポイント1【制作者】
１，他人の商品・・・自分以外の人が作った商品
２，自分の商品・・・自分が作ったオリジナル商品
３，コラボ商品・・・誰かとコラボレーションして作った商品
次に、「形態」の視点から、2つに分けることができます。
形のあるものと形もないもの、つまり、モノとサービスです。
ポイント2【形態】
１，モノ・・・手に取ることができる、形のあるもの
２，サービス・・・形のないもの。心理的・肉体的な満足や経済的な成長を与えるもの
一方、販売に関しては「販売場所」と「販売方法」の2つのポイントがあります。
ポイント3【販売場所】
１，インターネットで売る・・・・・・ホームページやフェイスブックなどで売る
２，リアルで売る・・・・・・・勉強会、1対1の対面などセミナー会場で売る
ポイント4【販売方法】
１，自分で売る・・・・・・文字通り、なんとか自分の力で売る
２，他人に頼む・・・・・・他の人に紹介してもらう、売ってもらう
これらをうまく組み合わせると、商品のバリエーションが一気に増えます。
次の図を見てください。4つのポイントを組み合わせると、2通りのパターンがあることがわかります。
4つのポイントで商品を増やす
商品作りは、24通りの組み合わせで考える。ポイントを1つずらすだけで、新たなコンテンツが生まれるのだ。
4つのポイントで商品を増やす
商品作りは、24通りの組み合わせで考える。ポイントを1つずらすだけで、新たなコンテンツが生まれるのだ。
〇ポイント1【制作者】
他人の商品
自分の商品
コラボ商品
〇ポイント2【形態】
モノ
サービス
〇ポイント3【販売場所】
ネットで売る
リアルで売る
〇ポイント4【販売方法】
自分で売る
他人に頼む
お金をかけずに起業するなら、この組み合わせを選ぼう!
こうして考えると、漠然と自分だけで、
「なんとか商品を作らなくちゃ!」
とあせっていたときよりも、グ〜ンと視野が広がったように感じませんか?
「他人の商品」を売る発想でスタートダッシュ!
どうですか?商品ラインアップの全体像をイメージできましたか?では、ここから、商品作りについて、もっと具体的に考えていきましょう。
ポイント【制作者】で分類すると、商品は「他人の商品」「自分の商品」「コラボ商品」に分かれます。
手先が器用な人なら、小物を作ったり、洋服を作ったりすることができます。自分の経験・知識を音声や動画にまとめることができれば、それも自分の商品になります。
このように自分の商品をすぐに用意できる人もいますが、ほとんどの人は「すぐには作れない」と答えるのではないでしょうか。
オリジナル商品にこだわる必要はありません。「商品には独創性が必要」という思い込みからいったん離れてみましょう。
自分で作ることができなければ、他人の商品を売ってもいいのです。自分でゼロから商品を作るよりも、はるかにラクに、しかもすぐにスタートできるはずです。
たとえば、もし、あなたが料理上手なら、これまで試してきた食材やキッチンツールの中からオススメできるものを販売する。もし、あなたが文房具に詳しいなら、オススメの文房具に詳しい使い方をそえて販売することも可能です。
ひとつ具体例をあげましょう。
読書が大好きなAさんは、自分が読んだ本の要点をまとめ、感想をつけ足して提供することを思いつきました。「誰かの役に立つはず」と思う本を選び、週に1回、有料メルマガを配信しています。月額500円で、1000人以上の購読者がいるので、月額50万円の売り上げです。
「時間がなくて本が読めない。エッセンスを知りたい」というビジネスパーソンがたくさんいるため、このメルマガは成功しました。
Aさんは独創的な手法を編み出したわけではありません。同じような手法で稼いでいる人はたくさんいます。
つまり、100%オリジナリティがある商品かどうかよりも、「みなさんのお役に立てる商品かどうか」のほうがよほど重要なのです。
「他人のいいものを紹介する」という発想を持てば、商品はいくらでも作れます。
何から何まで自分ひとりのオリジナル商品を作り出そうとしないこと。「一部分は他の商品の力を借りて、自分なりの解釈、感想、経験を追加して発想する」と考えれば、ハードルが下がります。
商品の作り方を考えたら、あとは売るだけ。すぐに実行できるのが「ひとりビジネス」の醍醐味です。
自分なりのアイデアをプラスしよう
「すべてオリジナル」 という発想は必要ない。 自分なりのアイデアを加えれば新商品になる。
自分の商品
緊急事態! お泊りセット
化粧セット
・替えの下着
・ヘアバンド
・ハンドタオル
○○さんの商品
旅行用 化粧セット5
・クレンジングオイル
・洗顔料
・化粧水
・美容液
・乳液
もう1つ、「コラボ商品」を売るという手もあります。
「ひとりビジネス」を実践している人同士が協力して、コラボ商品を作るのです。
あなたが文章を書くのが得意で、周りに人の話を聞くのが上手な人がいると仮定しましょう。
この2人がタッグを組めば、書き手と聞き手を分担して、「あなたの半自分史を文章にまとめます」という魅力的な商品を作ることができます。
企画書作りが得意な人と、イラストが上手な人がコラボすれば、「あなたの企画をイラストつきの見栄えのいい企画書に仕立てます」という商品を作ることもできます。
コラボ商品は、何人で作ってもかまいません。
不思議なもので、誰かとコラボしたほうが、ひとりで黙々と作るよりもアイデアが湧き、モチベーションも上がります。
おまけに、複数の人で進めるプロジェクトには「早く商品化したい」というエネルギーが作用するため、格段に早く形になります。
ちなみに、コラボ商品は同じ価格で販売するのが基本的なルール。協力した人が、それぞれの場所で自由に販売できるようにしておきます。
「他人の商品」をベースにして商品を作ってもOK。自分の得意なことを活かすために他の人と協力して「コラボ商品」を作ってもOK。そう考えると「商品が作れない人なんていない」と思えてきませんか?
ふだんの意識を少しだけ変えてみましょう。「これは商品化できないか?」という意識を働かせることを習慣にすれば、たいていのものに、商品として販売するための方法が見つかるようになります。
この前向きの意識を、忘れないようにしましょう。
ワークシェアでコラボ商品を作る方法
「得意なこと」を基準に作業を分担すれば、コラボ商品はすぐにできる。
(コラボ商品)あなたの自分史を|小冊子にまとめます
【作業を5人で分担】
編集・校正
デザインする
イラストをする描く
取材する
文章にまとめる
商品ラインアップは「アナログ・デジタル×サービス」で
次は、ポイント2【形態】です。
商品の「形態」には、「モノ」と「サービス」があります。
まず、「モノ」について考えてみましょう。「モノ」はアナログ商品とデジタル商品に分けて考えることができます。具体的には、以下のような商品です。
【アナログ商品とデジタル商品】
①アナログ商品・・・・・・宅配便で届けることができるモノ。たとえば、アクセサリーや筆文字作品、小物、アロマオイルなど
②デジタル商品・・・・・・情報商材。インターネット上でやり取りできるデータ(PDFファイル、音声データや動画データなど)
ときどき「情報なんて売れるの?」と聞かれるときがあります。
もちろんです。情報はりっぱな商品になります。
たとえば、コミュニケーションが得意な人が、そのノウハウをまとめ、
文字・音声・動画データにするだけで、デジタル商品になります。
また、デジタル商品をアナログ商品に、アナログ商品をデジタル商品に変換することもできます。
たとえば、デジタル商品(PDFファイル)を紙に印刷すれば、小冊子というアナログ商品になります。逆に、小冊子というアナログ商品をデータ化すれば、デジタル商品になります。
アナログ商品とデジタル商品は、互いに転換できることを頭に入れておけば、商品のラインアップを増やすときに役立ちます。
一方、「サービス」には、実にさまざまなモデルがあります。
ここでは、代表的なモデルを4つあげておきます。
【代表的なサービスモデル】
①ホビー・・・特技を売る。ネイルアート、マッサージ、写真撮影など
②相談・・・コンサルティング、カウンセリング、コーチングなど
③イベント……イベントの主催。セミナーや講演会の開催など
④紹介・・・・人やモノ、サービスの「アフィリエイト」も含まれる
この4つ以外にも、サービスは無限にあります。
どんなサービスモデルを見つけるかは、本人のアイデア次第です。
私の学習塾時代の教え子は、「犬の散歩ビジネス」で、月に200万円近い売り上げを達成しています。
犬好きの彼は、「大型犬を散歩させるのは大変で、なかなか代行してくれる人がいない」ことに目をつけ、「飼い主の留守中に大型犬の散歩を代行する」という「ひとりビジネス」のサービスを思いついたのです。
セントバーナードやゴールデンレトリバーなどの大型犬を飼えるのは、経済的に余裕がある家庭。つまりは、優良顧客。PRしなくても、次々に裕福な「犬友」を紹介してくれたため、大繁盛となりました。
さらに、犬のおやつやグッズなど、厳選したペット関連商品も販売して売り上げを大きく伸ばしたそうです。
ここで、1から4のサービスをヒントに、あなたなら、どんな商品を生み出せるかを考えてみましょう。
「アナログ商品」「デジタル商品」「サービス」を組み合わせ、バランスよく配置して、複数の商品を用意するのが理想的です。やがて、次第にそれぞれが結びつき、ビジネスが軌道に乗ります。
大ヒットにつながるサービスとは?
大繁盛するサービスのキーワードは「優良顧客」と「関連商品。この2つの条件をクリアすれば、 大ヒットする。
（優良顧客の紹介）
【基本サービス ] 大型犬の散歩を代行→A→B→C
（関連商品を販売）
・大型犬用のリード
・大型犬用のおやつ
・大型犬用のおもちゃ
インターネットとリアルのダブルで売ろう!
さて、商品を作りっぱなしでは、いつまでたっても「ひとりビジネス」が始まりません。ここからは、ポイント3【販売場所】と、ポイント4【販売方法】について考えてみましょう。
自分の商品を「どこで」「どうやって」売るかを決めるのは、商品作りと同じくらい重要です。
商品の販売場所には、「インターネット」と「リアル」があります。
まずは、「インターネット」で売る方法。これは簡単ですね。ホームページで販売する、ランディングページ(LP)で販売するなどが主流です。ブログを作るような感覚で、誰でも簡単にネットショップを開設できるサービスもいくつかあるので、それらを活用するのもいいでしょう。
「リアル」とは、おうちサロン、セミナー会場、懇親会、勉強会などの場所のこと。1対1の対面で売る方法もあります。
あなたの商品に適した場所を見つけ、「さわズー」の行動習慣を実行しましょう。さわやかにズーズーしくお願いすれば、悪い印象を残すことはありません。
ここで重要なのは、どちらか一方にかたよらないようにすること。「インターネット」と「リアル」のチャネルを両立させたほうが、売り上げが安定します。
インターネットでも、リアルでも売る!
インターネットとリアルの2つの場所で売ることで、相乗効果が生まれる。
＜リアル販売＞
・セミナー会場
・懇親会の会場
・リアルなショップ
＜ネット販売＞
・ホームページ
・ブログ
・フェイスブック
お互いの情報を告知する
一方、商品の販売方法には、「自分で売る」と「他人に頼む」があります。
「自分で売る」というのは、文字通り、あなた自身がかかわる販売方法です。自分で売るのは当たり前と思えるでしょう。
でも、「自分だけで売る」と考えるのは危険です。
「ひとりビジネス」では、「他人に売ってもらう」ほうが、より重要になります。
大企業が組織的に動くわけではないので、販路には限界があります。だからこそ、「ひとりビジネス」をやっている人や、影響力のある人に「自分の商品を販売してもらえないか」とお願いしてみるのです。
人って不思議なもので、意外とお願いに弱いのです。
大半の人は遠慮して、「厚かましいヤツと思われるかも」とか「断られたらどうしよう」とか、余計な心配をします。結局は何もしないことが多いので、実は、人からお願いされることって意外に少ないのです。
実際、人に何かを頼まれると頼りにされているようで、うれしかったりしますよね。ですから、ダメでもともと。「さわズー」で、気軽にお願いしてみましょう。
あなたのお願いを快く受け入れてくれる人が見つかるはずです。
商品をリストアップして、「増やす」「深掘り」で充実させる
ここまで、商品ラインアップを考えるために、4つのポイントに沿って説明しました。もう一度、整理してみましょう。
図「4つのポイントで商品を増やす」を見ながら、あなたが思いつく「提供できるもの」をすべて書き出してみるのです。
アナログ商品も、デジタル商品も、「販売できる可能性のあるもの」をすべて書き出して、リストにします。
次に、そのリストを見ながら、その商品を充実させる方法を考えてみま
しょう。商品を充実させる方法は次のように、3つあります。
【商品を充実させる3つの方法】
1.商品を組み合わせる
2.商品を分割する
3.商品を深掘りする
商品を充実させる1つ目の視点は、「商品の種類を増やす」です。
お客さんの立場で考えると、品揃えが豊富な店のほうが楽しいからです。自分のリストを見ながら、「組み合わせることができるものはないか」を考えてください。2つ以上の商品を組み合わせるだけで、新しい商品を生み出すことができます。
たとえば、リストの中に、次のような商品があると仮定します。
商品A:自然の環境音(川のせせらぎや野鳥のさえずり)の音声データ
商品B:癒やし効果のあるおすすめのアロマオイル
商品Aと商品Bを別々に販売することもできますが、この2つを組み合 わせれば、新しい「コンビネーション商品」が誕生します。
「この環境音を聴くときは、このアロマオイルの香りをお部屋に漂わせてく 「ださい」とアピールすれば、 「ヒーリングパック」として売り出せます。
さらに簡単なのが「全部セット」。 すべての商品をまるごとパックにした ものがあってもいいのです。たとえば、アロマオイル商品が3種類あれば、 すべてをセットにして、「完全プレミアムパック」「ゴールデンセット」な どの商品名をつけます。
このように、組み合わせるだけで、 商品ラインアップをどんどん増やせ ます。
コンビネーション商品と全部セットの作り方
コンビネーションや全部セットのほうが、単品で買うよりもお得になるように、価格を設定する。
コンビネーション商品1500円(単品1000円)
ヒーリングバック①山の息吹
山の環境音×アロマオイル
ヒーリングバック②川のせせらぎ
川の環境音×アロマオイル2
ヒーリングバック③潮騒
海の環境音×アロマオイル3
全部セット4000円
一方、商品を分割することで、種類を増やすこともできます。
たとえば、あなたが専門知識を活かして分厚い解説書を作り、 「1冊5000円」の商品を作ったとします。ところが、5000円では、なかなか 売れません。
そんなときは、バラ売りして「1章800円」 と設定。 購入のハードル は下がります。 10章あれば、10種類の新商品がラインナップに加わります。 そのうえで、「バラバラに買うと10章で8000円になりますが、まとめて 1冊なら5000円。 なんと3000円もおトクです」とひと言そえれば、「1冊5000円」の商品の販売促進につながり、一 石二鳥です。
1つの商品を分割するなら割高に
1つの商品を分割して販売するときは、単品のほうが割高になるように、価格を設定する。
特許の分類と運用(15000円)
バラバラで買うよりお得!
1章：特許の概要
2章：国際特許
3章：FIの特許
4章：Fタームの特許
5章：先行技術調査例
10章：資料
各800円
必要なところだけ買えるのでお得!
商品を充実させるもう1つの視点は、「商品を深掘りする」です。新しい商品をゼロから作るのは、大変なエネルギーがいります。すでにある商品に手を加えるほうが、グーンとラクなのです。
一度作った商品を見直さない人がたくさんいます。これは本当にもったいないこと。
たとえば、ある小冊子を500円で販売していると仮定しましょう。そのまま販売していると、次第に売れなくなります。やがて、商品としての寿命が切れてしまいます。
その前に、深掘りすれば、どうなるでしょう?
小冊子に図版を入れたり、イラストを挿入したり、あるいは参考になる動画のリンクを書き足したり、オススメの関連書籍を紹介したり…..内容を充実させる方法はいくらでもあります。リニューアルするだけで、今までより、たくさん売れるかもしれません。価格そのものを上げてもいいでしょう。
商品を充実させたい人はぜひ、この「深掘り」を試してください。
この心理を、行動経済学では「極端の回避性」と呼びます。
もちろん、世の中には「いちばん高い価格を求める人」や、「リーズナブルな価格を求める人」もいるので、「松」「梅」もそれなりに売れます。でも、「松竹梅」の形にすれば、「竹」がもっとも売れる商品になるはずです。「松竹梅」の商品のことを、マーケティング用語では、それぞれ、「バックエンド商品」「ミドルエンド商品」「フロントエンド商品」と呼びます。
【松竹梅のマーケティング用語】
①バックエンド商品(松)・・・・・高額。利幅が大きいので、経営の安定につながる
②ミドルエンド商品(竹)・・・・・中間価格。バックエンド商品へつなげる橋わたし
③フロントエンド商品(梅)・・・・・低価格。お客さんを集める入り口となる
値づけは、とても大切です。「1つの商品の価格が1つしかない」という
1対1対応にはしないこと。お客さんに、選択の自由や楽しさを提供しましょう。
「松竹梅」 なら幅広いニーズに応えられる
1つのカテゴリーにつき、松竹梅の3つの価格を設定したほうが、選択の自由が提供できる。
また、セミナーやコーチングなど、何回か連続するコンテンツを提供するときは、「1回だけのお試しコース」を作り、フロントエンド商品にするという考え方もあります。「3回パック」や「6回パック」などを設定すれば、それがミドルエンド商品になります。
「全12回のフルパック」に特典映像や特別授業をプラスして「VIPコース」を作るという方法もあります。
連続するコンテンツは区切って販売
セミナー、コーチングなど、連続したコンテンツを提供する場合は、区切りのいいところを作って販売する。
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