「ビビサク」を応用!キャッチコピーはあなどれない
「ひとりビジネス」の集客には、もう1つ大事なことがあります。
それは、キャッチコピーです。
「そうだ京都、行こう。」
たとえば、
これは、1993年からJR東海が実施しているキャンペーンの有名なキャッチコピーです。短いフレーズですが、これを見ただけでCMの映像が浮かんできます。
この他にも、すばらしいキャッチコピーは世の中にたくさんあります。あなたのキャッチコピーは、なんですか?
もし、「コレだ!」と思えるようなキャッチコピーが見つかっていないなら、とことん納得できるまで考えてみましょう。
「困ったときは、9マス思考〟がオススメです」
という説明型のキャッチコピーよりも、
「困ったときこそ9マスがあるじゃないか!!」
という直感的なキャッチコピーのほうが、よりエモーショナルですよね。
人は秀逸なキャッチコピーに引力に引かれるように集まります。
売れている商品や評判になっているサービスは、いいキャッチコピーと結びついていることが多いのです。「おっ、コレはいいかも?」と注目してもらえるキャッチコピーを考えてみましょう。一度、目にしただけで記憶に残るようなコピーを発信できれば、人がどんどん集まってきます。
まだ決定打がない人は、アンテナを張りめぐらせて探し続けてください。そして、ビビッと来るキャッチコピーができたら、サクッと応用。この「ビビサク」のスタンスが、あなたの「ひとりビジネス」を加速させるエンジンになります。
キャッチコピーに使われる定番の言い回し
キャッチコピーには、注目を集めるために効果的な定番の言い回しがある。代表的なものを覚えておこう。
「たった○日で××になります」
即効性があることを強調するフレーズ
1日たった〇円で!」
コストがかからないことを強調するフレーズ
「~するための○つの方法」
効果がある特別な方法や整理されたポイントを示すときに
「~した経験はありませんか?」
疑問形にして共感を求める言い回し
「○○をご利用の皆様へ」
選ばれた人への限定商品であることを伝えたいときに
「○○でランキング1位!」
多くの人に支持されていることを強調するフレーズ
万人受けをねらわずターゲットを絞る
「ターゲッティング」という言葉をご存知でしょうか?
これは、自分の商品・サービスを買ってくれる「ターゲット(対象)」をあえて絞るという考え方です。
「売りたい!だから、ターゲットを広げたい」と願う気持ちはわかります。でも、不思議なことに、老若男女、あらゆる人をターゲットにしようとすると、あまり売れないのです。逆に、ターゲットを絞れば絞るほど、売れるのです。
ターゲットを広げると、薄ぼんやりとしたメッセージになりがちです。ところが、ターゲットを狭めれば、鮮烈なメッセージになり、心に刺さります。たとえば、
「髪を大切にする、すべての人に使ってほしい商品です」
とメッセージを届けるよりも、
「モテたい!だけど髪に問題がある。そんなあなたに!」
と宣伝したほうが、100倍効果があります。
「英語の常識を身につけたい、すべての人に役に立つ小冊子です」
とアピールするよりも、
「英検○級をめざす人に!必携バイブルです」
とターゲットを絞って宣伝したほうが、確実に売れます。
受験する学生はもちろんのこと、受験生の保護者、社会人にまで、ロコミで広がっていきます。自分が買わなくても、「プレゼント用に喜ばれるかも」と考える人がいるのです。
ターゲットは、あえて絞る!
「別のターゲットには、別の商品・サービスを用意すればいい」と考えましょう。
ターゲットを絞るための3つのアプローチ
対象があいまいな商品は売れない。 ターゲットを絞るコツを身につけておきたい。
×ターゲットが広すぎる・・・歯を大切にするすべての人に
〇悩みを限定する・・・口臭を消したい あなたに!
×ターゲットが広すぎる・・・スポーツ観戦が大好きな人に
〇ジャンルを絞る・・・野球ファンなら 絶対ほしい!
×ターゲットが広すぎる・・・旅行が大好きな人に
〇地域を限定する・・・「夏は北海道!」という人に
イベント集客支援サービス「こくちーずプロ」活用術
「ひとりビジネス」の集客を支援する、便利なツールがあるので紹介します。
それは、ウェブサービス「こくちーずプロ」。
名前が「告知」のもじりなので、なんとなく頼りなく思えるかもしれません。でも実は、これがバカにできない、みごとな集客支援サービスなのです。
しかも、ほとんどお金はかかりません。
集客専用フォームをすぐに作れる、参加者を自動でリスト化してくれる、イベントのあとの懇親会に参加するかどうかのアンケートを自動集計してくれるなど、至れり尽くせり。「本当にこれが無料でいいのか」と、いつも驚かされます。
主催者としては、本当に助かります。
私の友人の会社経営者のMさんは、
「300万円かけて、専門業者に作成してもらった自前の集客フォームよりも、『こくちーずプロ』のフォームのほうが優れている。それが、実にくやしい」としみじみと語っていました。
使ったことがない人は、ぜひ一度使ってみてください。「ひとりビジネス」実践者のとても強い味方になってくれますよ。
無料版でも十分ですが、月1000円(1年単位契約)を支払ってプレミアム会員になると、さまざまな特典が適用されます。気になる人は、チェックしてみてください。
「こくちーずプロ」の特色と特典
「こくちーず(告知’s)」を発展させたのが「こくちーずプロ」。事前決済(クレジットカード決済)を設定した場合のみ、システム利用の手数料が発生する。
こくちーずプロの特色
・グループを作成し、コミュニティを作れる
・キャンセル待ちの受け付けができる
・イベントページはSEOに強く、集客力がある
+
プレミアム会員のおもな特典
・メール配信でイベントを告知
・アクセス解析の結果を提供
・広告を非表示にできる
「割引サービス」はアイデア次第!購買意欲に火をつけろ
ここからは、集客だけではなく、販売のことも視野に入れてお伝えします。
第2章でお伝えしたように、「ひとりビジネス」では、フリーミアム戦略(基本サービスは無料で提供し、付加機能を有料にして販売する戦略)をオススメしていません。
「クレクレ星人」を増やすという結果を招くからです。
でも、「割引サービス」ならOKです。
あなたの商品・サービスにぴったりの「割引サービス」を考えてみましょう。
昔、ある航空会社が「早く買えば安くなる」というキャンペーンを始めて大ヒット。ライバルの航空会社がそれに対抗して同様のサービスを展開し、これまた大評判。以降、国内のエアラインでは、「早期購入でチケットが安くなる」という考え方が当たり前になりました。
「ひとりビジネス」でも、「〇〇割」というサービスをたくさん用意することで、集客・販売に役立てることができます。
「ペア割」「カップル割」「誕生日割」「家族割」「職場割」、リピーターには
「常連割」など、ちょっと考えればいくらでも思いつきますよね。
「早朝割」「深夜割」「雨の日割」など、エントリーの時間や天候も活用できます。
条件が当てはまる割引があると、「その制度を利用しなければ損」という心理が働きます。こうした購買心理を、ぜひ活用してください。
さらに、集客・販売に役立つ効果的なマジック・ワードがあります。
それは、「今だけ!」
単に「3000円」とせずに、期間を決めて「今だけ、3000円」と
アピールします。「○割キャンペーン中だから~」「○○記念につき〜」など、景品表示法や特定商取引法に照らし合わせ、不当な表示にならない範囲で、工夫してみましょう。
景品表示法と特定商取引法
【景品表示法とは?】
消費者の利益を守るための法律。正しい表示や、情報提供をすることが求められている。
- 過大な景品類の提供の禁止
限度額を超える景品を、もれなく、あるいは特定の人に提供することを禁止する。
- 不当な表示の禁止
実際よりも著しく優良であると示したり、著しく有利であると思わせる表示を禁止する。
【特定商取引法とは?】
トラブルを生じやすい取引を対象に、事業者が守るべきルールや、消費者を守るルールを定めている。
- 不当な勧誘行為の禁止
虚偽の説明や、価格・支払い条件等を故意に告知しないことなどを禁止する。
- 氏名等の明示の義務づけ
事業者の氏名および目的であることを事前に消費者に告げる必要がある。
- 書面交付義務
契約時に、重要事項を記載した書面を交付すること事業者に義務づけている。
- 広告規制
重要事項を表示することは義務。大広告は禁止。
- クーリング・オフ
消費者は、申し込みまたは契約のあと一定の期間は、無条件で解約できる。
説得よりも納得!3つの「セル」を使い分けて売る
突然ですが、「クロスセル」「アップセル」「ダウンセル」という言葉をご存知ですか?
これは、「ひとりビジネス」を行う人が、常に意識すべき3つの販売手法です。
【意識すべき販売手法】
1.クロスセル…..同時購入を提案する
2.アップセル…..より高額な商品を提案する
3.ダウンセル…..より安価な商品を提案する
それぞれ、お客さんを誘う方向に違いがあります。
クロスセルとは、「これを買った人はこちらも買っています!」「ごいっしょにポテトもいかがですか?」というパターン。1つの商品を購入してくれたお客さんに対して、別商品の同時購入をオススメするのが、クロスセルです。
一方、アップセルとは、より高額な商品へと誘導するマーケティング手法。
たとえば、初回のセミナーでは、本格的なアドバンス・プログラムやプレミアム・コースについて説明する。大衆車を購入したお客さんに高級車をオススメするというパターンです。
そして、商品を買わなかったお客さんに対して、「もっと安い、こちらの商品はいかがでしょうか?」と問いかけるのが、ダウンセルです。
「ひとりビジネス」では、お客さんに対して、常にこの3つのいずれかを提案するよう心がけます。
ただし、購買をうながすときは、強引にならないように注意してください。
購買意欲がムラムラと湧いてくるのは、お客さんが納得したときだけ。説得するのではなく、納得してもらうのです。
商品を提案するときのタイミング
「クロスセル」 「アップセル」 「ダウンセル」の声がけは、タイ ミングが重要。 さりげなく、さわやかに、 セールスしよう。
こちらの商品も、
いっしょにいかがですか?
クロスセル・・・あなたの 商品・サービス
買ってくれた / 買ってくれなかった
アップセル・・・高いけど、もっといい商品がありますよ!
ダウンセル・・・もう少し、安い商品もありますよ!
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