クロージングは「1対1」対面で会う人がいちばん稼ぐ
「クロージング」というマーケティング用語があります。
お客さんに商品を購入してもらい、売買取引を完了させることです。 あなたなら、どんなスタイルでクロージングに持ち込みますか?
【クロージングの4つのスタイル】
1.ウェブサイトで取引を完了する
2.メールで取引を完了する
3.電話で取引を完了する
4.対面で取引を完了する
「ひとりビジネス」の場合、ほとんどの人が、1のスタイルを選択しているのではないでしょうか?
実は、クロージングには、以下のような序列があります。
ウェブサイトよりも、メールのほうがいい。 メールよりも、電話のほう がいい。 電話よりも、対面のほうがさらにいい。
優れた営業は、面倒くさがらずにメールします。 面倒くさがらずに電話 します。 面倒くさがらずに会いに行きます。
いちばん稼げるのは、実際に人に会う人であることを知っているからで す。
フェイスブックやメールでやりとりしていても、そのあとに会う。
デジタルで名刺交換していても、そのあと実際に会う。
とにかく最後は「1対1」。
こういったことを愚直に進めて、結果を出しているのです。
実際に、「ひとりビジネス」では、お客さん全員に会うことは難しいのは事実です。でも、ホームページだけ作って、ほったらかしにしたまま、
「商品の申し込みがないんだよね〜」
とボヤくのはやめましょう。
全員に会うのは難しくても、何人かに会うことはできるはずです。
あらかじめ会う目的を伝えて、「お茶しましょう」と声をかけます。圣気持ちで応じてもらえるように、「お茶」という言葉で心のハードルを下げておくのがポイントです。
会うのが難しいときは、電話でもかまいません。
常に、人に寄り添うことを意識して行動しましょう。
合い言葉は「コッコラーレ(イタリア語で寄り添う)」です!
クロージングの公式=「人」に近いほど○
いちばん稼いでいる営業は、いちばん人に会っている。これは、「ひとりビジネス」でも同じ。サイトだけで取引を終わらせないように、時間が許すかぎり努力しよう。
ウェブ>電話>メール>サイト
左に行くほど、理想的なクロージングになる
リピート客をどんどん増やすメルマガ&ステップメール
集客・販売からクロージングへ。本当にそれで終わりですか?
「ひとりビジネス」は、継続していくビジネスです。「商品が売れたから完了」ではありません。また、新たな集客・販売のフェーズに向かうわけです。
そのとき、新しいお客さんを探そうとする人がいます。もちろん、新規開拓はとても重要。それがダメ、というわけではありません。
ただし、次の事実も忘れないでください。
マーケティングの世界では、新規顧客の獲得にかかるコストは、一度買ってくれたお客さんにリピートしてもらうコストの5倍から10倍かかると言われています。
つまり、せっかくお客さんを獲得したら、リピートしてもらわない手はないのです。
新規開拓よりも、既存客のフォローアップが大事です!
では、フォローアップのために、何をしますか?
あなたの商品・サービスを利用してくれた人に、個別にメールを送り続
けるのは、やっぱり少し大変ですよね。
そこで、オススメするのが、「メルマガ」です。
メルマガなら、比較的簡単にお客さんとコミュニケーションを取り続けることができるのです。
商品購入時にお客さんのメルアドを手に入れたら、新商品のお知らせや割引・特典サービスなど、既存客向けのメルマガを作って送ります。
メルマガは、自分が紹介したい商品・サービスを自分で決めたタイミングで配信します。日々更新されるコンテンツから厳選したものを配信することもあります。
まずは、週に1回くらいの頻度で送ってみましょう。
「いきなりそんなに書けない!」
という人は、満月と新月に2回配信することからスタートしてみましょう。
また、メルマガと合わせ技で活用してほしいのが「ステップメール」です。
ステップメールは連続でメールを送るマーケティングの手法。メルマガ配信スタンド(メールマガジンを配信・発行するために必要な配信システム)の機能を使えば、あらかじめ用意しておいた複数のメールを、間隔を設定して自動送信できます。
ステップメールを利用すれば、フォローアップだけではなく、クロスセルやアップセル(「説得よりも納得!3つの『セル』を使い分けて売る」を参照)を効果的にうながすことができるのです。
ステップメールは、商品の購入や問い合わせなど、お客さんがアクションを起こしたタイミングで配信が始まります。
目的がクロスセルなら、クロスセル向けのシナリオを。アップセルなら、アップセル向けのシナリオを。1通目から最終配信まで、一貫したシナリオにもとづいて複数のメールを連続で配信するのです。
既存客へのメルマガやステップメールの発行数が増えれば増えるほど、売り上げは順調に伸びていきます。あなたも、ぜひトライしてください。
商品購入後に送るステップメール
ステップメールは、いきなりセールスをせず、興味を持ってもらえるよう段階的にアプローチするのが鉄則。
【より高額な商品を提案する】
1通目：購入のお礼と利用法
2通目：商品を活用した事例
3通目：他のお客さんの体験
4通目：よくある質問の紹介
5通目：アップセルをうながす
（point）セールスを行う前に4通目でグレードの高い商品ならではの特長を説明する。
【より安価な商品を提案する】
1通目：購入のお礼と利用法
2通目：商品を活用した事例
3通目：関連商品Aの紹介
4通目：関連商品Bの紹介
5通目：クロスセルをうながす
（point）関連商品A・Bは紹介するだけ。セールスするのは5通目。
お客さんのメルアドが、「ひとりビジネス」の財産に!
今どき、ダイレクトメールを送る人は、あまりいないと思います。
郵便局の「広告郵便割引」を利用しても、1000通以上郵送すれば、かなりの金額になります。封筒代金やチラシの印刷代は別途。チラシを3つ折りにして、封筒につめて、郵便局へ投函しに行く・・・・・・かなりの時間とエネルギーを使いますよね。
だからこそ、デジタルの「メール」は千金に値するのです。
つまり、お客さんの「メールアドレス(メルアド)」が、「ひとりビジネス」の貴重な財産となるのです。
メルアドを粗末にする人は、決して成功しないでしょう。
あなたはその肝心なメルアドを、せっせと集める工夫をしていますか?紙の名刺に記載されているメルアドだけが頼りというのでは、10年かけて集めても、たかが知れています。
物理的に会える人数には限界があるからです。
だからこそ、メルアドを収集する仕組みを、「自分メディア」のあちこちに設置する必要があるというわけです。
私の場合は、ホームページでメルアドを登録していただくと、行動習慣のヒントをまとめたPDFなど、山盛りの特典をプレゼントする仕組みにしています。
こうして、メルアド(見込み客リスト)をせっせと収集しているわけでね。
「アクティブなメルアドを2万件持っていたら、黙っていても食べていける」
と言われています。私の周囲を見渡してみても、
「たしかに本当ですね!」
と、自信を持って断言できます。
あなたは今、何人のメルアドを持っていますか?先月から何件メルアドが増えたか、具体的にわかりますか?
「メルアドの数=あなたのファンの総数」ととらえてみましょう。
メルアドはエクセルのシートまたはグーグル・スプレッドシートに入れて、しっかり管理してください。
数字と正面から堂々と向き合う姿勢が、あなたの「ひとりビジネス」を加速します。
脂肪と借金を減らして、メルアドと貯金を増やせ!
これを合い言葉にしましょう。
フェイスブックを起点にメルアドを収集
「いいね!」をたくさん集められるコンテンツをフェイスブックに公開。「いいね!」をくれた人にメルアドを登録してもらい、メルマガで勧誘。シンプルだが効果的な方法だ。
いいね!
コンテンツ
フェイスブック
有名人の名言集
(画像+名言)
メルアドを登録
事例ファイル
プロモーション戦略のカギは、コンテンツへの信頼と共感!
じぶんストーリー研究室「JisLAB.」
◆ハクノブアキさん(30代・男性)
ひとりビジネスDATA
年商:約1億円
職歴:約11年
「ひとりビジネス」を志す人のためのスクールを運営。アニメーションクリ
エイターとして起業するためのスクールなども運営している。
20歳のときに海外製品を日本で販売する営業代行で起業しました。寝食の時間を削ってがんばりましたが、最高月収は4万円。死ぬかと思いました。
その後、心がくじけて、引きこもりになりましたが、家族の支えや人との縁に恵まれ、ウェブライターとして再度起業。さらに、ウェブマーケティングを学んで実践。今に至ります。
現在、私のプロモーションでは「ひとりのお客さまと長くつながる」ことを重視しています。トレンドや手法をお伝えするだけではなく、思想や夢を持っている人、かなえたい人、広げたい人を集めることを優先します。最終的に、ビジネスを成功へと導くカギは「信頼」です。「自分のストーリーを伝えたときに、共感していただけるかどうか」にかかっています。そのために私は、ブランディングアニメーション(人生のストーリーをアニメーション化したもの)を見込み客に送ります。私の生まれや、どんな人生を歩んで今に至るかを見てもらうことで、絶大な信頼を得られるのです。
また、「ひとりビジネス」では「既存顧客の継続率、リピート率」も大事です。
フェイスブックライブやメルマガで、オンラインコミュニケーションの頻度を高めるだけで、既存顧客の継続率、リピート率が非常に高いものになります。
そして、ありがたいことに!)受講してくれた人が初月から、ひとり、ふたりとお友だちを紹介してくれます。「ホントにいいよ!」と紹介を受けた人は、その後、高い確率でコンテンツに共感してくれるようになります。「ひとりビジネス」では、共感を生むサービスを提供することが第一。そして、共感してもらえる人を紹介してもらうことが、成功へのショートカットになります。
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