第4章
【集客・販売編】
ネットとリアルの二刀流で売る!
最初のお客さんを獲得する方法
インターネットに「自分メディア」ができたら、いよいよ「集客・販売(フェーズ4)」に進みます。
「ひとりビジネス」を行ううえで、いちばん苦労するのが「集客」です。
なぜ、ここでつまずいてしまうのか?
それは、みなさんが、集客のノウハウを持っていないからです。ノウハウさえ身につければ、そんなに難しいことではないのです。
アメリカで、「集客のカリスマ」と言われている人が2人います。
ひとりは、ジェイ・エイブラハム。もうひとりが、ダン・ケネディ。この2人の著作をよく読んでみると、同じ結論を主張していることに気づきます。それは、
「最強の集客とは、○○だ!」
という結論です。
○○の中に入る言葉を想像してみてください。いったいなんでしょう?答えは、ズバリ、「紹介」です。
つまり、「最強の集客とは、紹介だ!」となります。
あっけなかったでしょうか?でも、私は「実に深いなあ」と思います。集客でもっとも大切なのは、「自分ひとりで集めよう」とあくせくもがかないこと。
「助けてください!」と、さわやかにズーズーしくお願いするのです。他の人に紹介してもらうことを、恥ずかしがったりためらったりしてはいけません。
たとえば、あなたが「ひとりビジネス」でセミナーを開いているとしましょう。
とくに、はじめてセミナーを開催するなら、当然、「できるだけたくさんのお客さんに来てほしい」と思いますよね。
でも、チラシをまいたりウェブで宣伝したりしてお客さんを集める方法は、あまりオススメできません。
まずは、友だちの5人からスタートしましょう。
5人だけ集めるのであれば、なんとかできそうですか?できますよね。
「セミナーの練習をするから、ぜひ力を貸してほしい!」と、まじめに頼んでください。
誠意をもってお願いをされれば、人は「力になってあげよう」という気持ちになるものです。きっと、心よく協力してくれるでしょう。
そして、2回目は、その最初の5人に、知り合いを紹介してもらうのです。
友人からの紹介で、少しずつ着実にお客さんを増やしていく。これこそが、最短で、しかも最強の集客法です。「どんな人でもいいから、ごっそりかき集めよう」と考えるから、失敗するのです。
2回目以降は、新しいお客さんにも、ちゃっかりお願いしてみましょう。「ぜひ、紹介してください!」と。
新規開拓というベクトルも重要です。でも、新しいお客さんを探すために、8割から9割のパワーを注いでしまうと、集客の苦しみにハマってしまいます。
それよりも、友人、知人、今のお客さんをしっかり真心でフォローして、新たなお客さん候補を紹介してもらうのです!
もし紹介してもらえないなら、あなたのやり方や、かかわり方に問題があると考えたほうがいいでしょう。
5人の友人からスタートして集客する
「儲かればいい」という気持ちは捨て「長くおつき合いできる人を見つける」という発想で!
10人のファン
紹介
5人の友人
あなたのファンを
広げるイメージで
セミナー人の役に立つコンテンツ
新規開拓のコツは、キーパーソンに紹介してもらうこと
「口コミで紹介してもらうのが最強の集客」と前項で伝えました。
はじめは友人の友人で正解です。でも、あなたのビジネスが少しずつ動き始めたら、影響力のあるキーパーソンに紹介をお願いしてみましょう。これまでの私の経験から、次の結論に達しました。
キーパーソンにふさわしい人は、次の3つの条件をそなえている人です。
【キーパーソンの3つの条件】
1.自分の本を出版している人(個人的なファンがいる人)
2.メルマガを発行していて、かなりの発行部数を持つ人
3.自分と相性がよく、お互いに信頼関係を築ける人
自分の本を出版している人であれば、すでに固定ファンがいると予測できます。人気のあるメルマガを発行している人には、発言力があります。実績のある人のパワーを借りて、あなた自身のステージを上げるのです。また、「お互いに信頼関係を築ける人」もキーパーソンの条件です。目標や考え方が同じ人なら、将来も応援し合う関係になれるからです。
この3つの条件に当てはまる人が、あなたの商品を紹介してくれれば、本当にびっくりするほど効果があります。
キーパーソンに紹介をお願いするときは、「私をこのように紹介してくださいね」という「紹介のひな型」を用意するのが礼儀です。
そのままコピペして使えるような、あなたの商品・サービスの特長を端的に表現するサンプルを作るのです。
サンプルは、以下の4パターンがあればOKです。
【紹介文のサンプル】
①ツイッター用の140字以内の紹介文
②フェイスブック用の写真つきの紹介文
③ブログ用の長めの紹介文
④メルマガ用のストーリー仕立ての紹介文
もし、この4つの紹介文を用意するのが難しい場合も、ショートバージョンとロングバージョンの2種類は用意しておきましょう。
キーパーソンは忙しい人が多く、あなたの紹介文をゼロから作るのは難しいのです。逆に、サンプルさえあれば「紹介してあげようかな」という気持ちになれます。
このひと手間が、あなたの「ひとりビジネス」をブレイクさせるきっかけになる、と考えましょう。
キーパーソンに送る紹介文のサンプル
4つの情報を基本とし、各メディアのスタイルに合わせてアレンジする。「自分メディ「ア」へ誘導するリンクもつけておくこと。
ツイッター用サンブル
1自己紹介肩書
2提供できるもの
2支持される理由実績4お知らせ告知
素材:140字以内の紹介文リンク
【急告肩こりはリンパ流しで治る!
1234のバランス「よく配置。140字以内にまとめる
整体師・肩こり治療の整体師○○(名前)です。杉並区で整体院×を経営。肩こりの悩みを15分で解決。自分でほぐせる、リンパを流すだけの独自ノウハウを提供。動画の視聴者2万人。来る○月○日、xxで特別セミナーを開催します。特典は〜
フェイスブック用サンプル
素材:400字程度の紹介文+画像(写真)+リンク
強いキャッコピー
首さすり15分でリンパが流れる!頭痛が消える
強いキャッチコピーとインパクトのある画像を用意する。
ブログ用サンプル
問題や悩みの共感を求める文章で1の順にまとめる。
800字程度の紹介文+画像+リンク
メルマガ用サンプル
語りかける口調で、ストーリー仕立てにして、どんなコンテンツを提供できるかを予告。
素材:800字程度の紹介文+画像+リンク
異業種+同業種のコラボで急成長の波に乗ろう!
昔は小さな会社だったソフトバンク。今や、押しも押されもせぬ大企業に成長しました。では、どうして、ここまで大きくなったのか?
その秘密は、ズバリ、「コラボ戦略」です。
ゼロから取り組むのではなく、すでに、成果を出している人と組む!ソフトバンクは、小売り部門では上新電機、ソフト部門ではハドソン、インターネット部門ではヤフー、モバイル通信部門ではアップルと組むことで、競合他社を圧倒する販売力を身につけたのです。
世界一のマーケッター、ジェイ・エイブラハムも、
「もしもあなたのテクニックや方法をすべて失うとして、何か1つだけ残してもいいとすれば、いったい何を残しますか?」
というマスメディアの質問に対して、間髪を入れずに、
「コラボ」と答えました。
企業コンサルタントにより、企業に莫大な利益をもたらした彼の事例のうち、実に7割が、コラボに関連したものだったそうです。
「ひとりビジネス」においても、コラボを活用できます。
ひとりでウンウンうなって集客を考えるより、誰かとコラボしたほうが、いい結果につながります。
いっしょにイベントを開催したり、知恵を出し合って商品を作ったり、お互いに宣伝し合ったり……。誰かとコラボするほうが、何倍もラクで、何倍も効果があります。
大好きな人たちとコラボして、ともに、成長・進化していきましょう!
ふり返ってみると、私自身も「自分ひとりでなんとかしよう」とがんばっていたころは、うまくいきませんでした。
ところが、「自分のことはさておき、人を応援してみよう」と考えて、コラボセミナーを開催したことでビジネスのステージが変わりました。
そのセミナーをきっかけに、とてもいい成長の波に乗ることができたのです。
コラボするときは、あえて異業種の人とコラボしてみることも大切です。業界の違う人とコラボしてみる。ファン層やターゲットが違う人とコラボしてみる。
たとえば、あなたが今、「ウェブサイト」の仕事をしているとします。
そのとき、まったく分野の異なる「パワーストーン販売」をしている人や「カラー診断」をしている人とコラボしてみるのです。
「ウェブ×パワーストーン」「ウェブ×カラー」という具合です。
一見すると、突拍子もないように思えますが、心配はありません。
コラボにより別のターゲット層が交じり合って、これまで予想したことがなかった新たな化学変化が起こります。
コラボ商品で新たなファンを獲得しよう
異なるジャンルの人がコラボすることで、思いがけないコンテンツが生まれてくることがある。「お互いのノウハウを活かせるコンテンツは何か?」と考えてみよう。
御朱印のコレクター(ブロガー)
ノウハウ
・神社に関する知識
・書道の腕前(御朱印)
固定ファン
・神社が好きな人
・御朱印に興味のある人
心理カウンセラー(ブロガー)
ノウハウ
・ヒーリングやしの知識
・心が落ち着く話し方
固定ファン
・精神的に安定したい人
・心を癒やされたい人
コラボ商品
オンラインサロン
「心が癒される神社」
・全国の神社をめぐる旅を提案
・パワースポットを紹介する
・癒しの効果について解説する
新たなファン
一方、あなたと同じ分野の商品を販売している人ともコラボできます。
これは、大企業ではありえないことです。
キリンがサントリーのビールを売ることは、ありません。
ライオンが花王の石けんを扱うことも、ありませんよね?
ところが「ひとりビジネス」なら、類似商品をお互いに紹介したり、
「○○に役立つ商品ベスト10」という切り口で紹介したりすることができます。
私は、同業者と言える人たちが集まって、お互いに売り上げを大幅にアップさせた例を、たくさん見てきました。
「ひとりビジネス」では、同業者を、お互いに足を引っぱる「ライバル」と考えないことが大切。「いっしょに成長していく仲間」と見るのです。
つまり、「競争から、共創へ!」と考え方を変えるのです。
異業種でも同業種でもかまいません。「コラボ」こそが「ひとりビジネス」を加速させるコツなのです。
「ひとりビジネス」には口コミ戦略が必須!
もう少し、集客について説明します。
集客をしているときに「苦しい」と感じるのは、なぜでしょうか?
それは、「集める」と考えるからです。
「どうやって集めようか?」
「集められなかったらどうしよう?」
などとクヨクヨ悩まずに、「お客さんは必ず集まる」と考えてみましょう。
大事なのは、発想の転換。「集める」ではなく、「集まる」です。
「集める」と「集まる」は、たった1文字の違いですが、この違いは大きいのです。
「ひとりビジネス」の集客のゴールは、人が自然と集まる仕組みを作ること。
「仕組みを作るために、何をすればいいのか?」と考えてみましょう。
答えは、「口コミ」です。
「ひとりビジネス」を発展させるカギは、口コミにあります。
逆に、口コミがまったく発生しない「ひとりビジネス」は、自然消滅する可能性が大、とも言えます。
口コミとは、口から口へ情報が広まっていくこと。
耳よりな情報は必ず人から人へ伝わります。カフェで、仕事場で、居酒屋で、スポーツジムで……。AさんからBさんへ伝わる口コミの威力は、絶大です。
「○○ちゃんの商品、とても役に立ったよ。あれは、絶対におトク」
「○○さんのセミナー、すごくよかったよ。あなたも、行ってみたら?」
というように、あなた以外の誰かが、あなたの「ひとりビジネス」をPRしてくれることが、集客につながります。
一方、口コミはインターネット上でも威力を発揮します。
デジタルでの情報拡散も口コミの一種です。インターネットニュースや
ブログ、ツイッター、フェイスブック、ラインなどを通じて広まっていく情報も口コミです。
インターネットが当たり前になった今、個人が発信した情報が世界中に広がり、お互いに影響を与え合うようになりました。
このような口コミを中心とした広告効果を「バイラルマーケティング」と呼びます。バイラル(viral)は「ウイルスの、ウイルス性の」という意味で、ウイルスのように、またたく間に世の中に感染していくさまを表しています。
コストがかかるテレビや新聞、交通広告などのマスメディアを使わない「ひとりビジネス」の集客において、バイラル・マーケティングは必須のもの。低コストで非常に大きな効果が期待できる、口コミの戦術を考えましょう。
具体的には、次のような仕掛けが考えられます。
【パイラルマーケティング4つの手法】
①紹介者に報酬を出す(アフィリエイト)
②キーパーソンに紹介してもらう
③割引特典やスモールプレゼントを用意
④ユニークな動画で話のネタを提供する
①②はすでに紹介した手法です。この魅力的な割引特典や意外なスモールプレゼントを用意して人を呼ぶ方法も、タイミングよく発信すれば効果的です。また、④の「あのユーチューブ見た?」と話題になる動画を提供することも、集客につながります。
この他にも、口コミにつなげる方法は見つかるはずです。
「そのうち、誰かが紹介してくれるだろう」
「すばらしい商品だから、必ず評判になる」
という無邪気な思い込みは捨てましょう。
これからは、「集客=口コミが発生するシステムを作ること」と考えるようにしてください。
インターネット上の口コミで拡散する手法
バイラルマーケティングとは、口コミで広げる手法。有名人などのインフルエンサーの力を借りて拡散する手法(パズ・マーケティング)もある。
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